アポ獲得の9割をメールが担う体制へ。ウェビナー起点の新規営業を一本化したナラティブ株式会社

この事例の成果

• アポ獲得の約9割をメールが担い、テレアポは注力すべき1割に絞れるようになった。
• アポ獲得にかかる時間が、テレアポ中心だった頃の1/20〜1/30まで削減された。
• 支援を依頼した当初と比べてリード数が約3倍に増えても、アポ獲得を自社で動かさずに回せるようになった。

上記の数値は、いずれも田口様ご自身の実測値または体感値にもとづいています。

この事例のポイント

課題

• セミナー1回で数百件のリードが入るようになり、テレアポだけでは対応しきれていなかった。
• メールの内製化も試したが、文面をつくるのに時間がかかり、テレアポとどちらも中途半端になっていた。
• アポ獲得は田口様一人が担っており、テレアポをするとその日はそれで終わってしまう状態だった。

取り組み

1. アポ獲得メールの企画と文面作成をムジンに任せ、内製からアウトソースへ切り替えた。
2. 自社で文面をゼロから考える体制から、口頭で伝えた訴求内容をもとに文面が上がってくる体制へ変えた。
3. 文面を作って終わりにせず、定期的な打ち合わせで推したい商材や配信スケジュールに合わせて作り替える形へ変えた。

成果

• テレアポ中心だった頃に比べ、サービスへの期待をすでに持っている相手からアポが入るようになった。
• 件名や落としどころを考える手間がなくなり、田口様は営業そのものに時間を使えるようになった。

企業概要

業界

マーケティング支援（EC・D2C領域）

事業

PR・メディア掲載獲得、SEO、SNS、LPO、ECモール運用、HR事業

主な支援実績

D2Cブランドのメディア掲載獲得（カンブリア宮殿ほか）

活用サービス

ムジンの動画メールアポ（アポ獲得メール）

課題・目的

ウェビナー経由リードからのアポ獲得の効率化

田口様：私自身の役回りとしては、伴走支援先になるようなクライアントさまを新規で開拓していく新規営業がメインどころです。ただ、現状正直なところ、取った案件、自分で獲得した案件を自分で回していくこともありますので、基本的にはクライアントを獲得したあとの伴走まで統括して見させていただいていることが多い印象です。フロントは僕が立ち続けたままで、ミニチームみたいな形で伴走に入らせていただくパターンが結構多いかなというのが今の現状ですね。

田口様：広告や展示会といった取り組みは、そのあたりはほぼ一切やっていないと回答しても過言ではないくらいで、ウェビナーで獲得したリードに対してアポイントメントを取っていくファンネルに一本化しています。そのアポ獲得については、最初期はテレアポをやっておりました。それも私自身がやることになるのですが、テレアポ自体は掛けられれば私自身それなりに反応が良く、架電成功率、アポ獲得率で言えば10%〜15%くらいは取れておりました。

田口様：セミナーの獲得を効率化している分、1回のセミナーで数100件とか入ってきたときに、その架電をさばいていくとなると、全部テレアポでやるのは現実的ではありませんでした。メールも内製化して撒かなければ、と言ってやっていた時期も、テレアポと並行してありました。セミナー終わりの御礼メールや事例メールを出しても、結構時間をかけて、当時はChatGPTも領域的には普及していたので活用するのですが、あまりクオリティが良くありません。どっちみち効率も悪いし、どっちつかずだなってので切り替わったんです。

田口様：内製化では追いつかないという話もあり、アウトソーシングさせていただいているのですが、ムジンさんの動画メールアポのサービスには、ヘビーユーザーだなと自分でも思うくらい頼らせていただいております。セミナーを共催でリードを取っていくなかで、だいたい5,000件を超えたあたりからご協力の体制をお声掛けさせていただいたと思っています。そこから今、リード数はその3倍くらいですかね。

田口様：ムジンさんにお願いして作ってもらった、よくアポが取れるようなメールを配信させていただいて、そこから取れたアポに私が営業に入るという、綺麗な一本化の導線が今敷けています。テレアポとのバランスで言えば、体感9割をムジンさんのアポ獲得のメールにさせていただいて、注力の1割を私がテレアポで押さえに行くというのが、今敷けている体制です。

田口様：工数の面では、個人的には本当に、テレアポでやっていた時より時間としては1/20、1/30とかのレベルです。いただいた文章と動画を自社のメール配信ツール、マーケティングツールのなかに入れて出すというだけの工程ですので。時間的にもそうですし、体感的にはメールの配信は思考のリソースが結構かかると思っていて、件名をどうするか、どこで落としどころを作るかというのは、AIを活用しても人が結局頭で考えて指示して作るとなると、AIでも効率化できていないところが多くあります。

田口様：パートナーのアライアンス営業も実施させていただいています。そのなかで、ちゃんと紹介してくれる方は、今までに数を打ってきたのでだいぶ明確になってきました。そうした方には、こまめに状況のアップデートをお伝えさせていただいて、お互いにクライアントさんを紹介できる体制も取らせていただく流れを組んでおります。ムジンさんからご紹介いただいたスキンケアの会社さんも、非常に良いアポにつながり、そこから案件化につなげていける動きが組めております。

田口様：今後についてですが、ありがたいことに、今展開しているPRの支援やSNS、LPOといったところはお引き合いを大変いただける体制が作れてはいるものの、それを獲得していくのに必要な人手がまだ確保できていないと思っております。シンプルに私たちがやっていくべきことは、そもそもの人的リソースを強化していって、今の効率的なやり方を大人数でさばけるようにしていくことで、そこは骨太で考えております。

田口様：ムジンさんのサービスへの期待という点では、これ以上良くなってくれるのかというくらい、今すごく回っております。仮に追加のオーダーを挙げるとすれば、自動化の容量がもっと増えて、リクエストなしでどんどん配信するメールの案が来る、といった形も考えられるのですが、それを選ぶという工数も発生しますので、一長一短だと思っております。追加オーダーがあるほうが良いユーザーとは言いますけど、満足しちゃってますね。

この事例が参考になるケース

• ウェビナーやセミナーでリードは獲得できているが、その先のアポ獲得が追いついていない。
• アポ獲得がテレアポ中心で、特定の担当者の稼働に依存している。
• メールの内製化を試したが、文面のクオリティが上がらず定着していない。

※本記事に掲載している数値は、いずれも田口様ご自身の実測値または体感値であり、当社が計測したものではありません。